İşletmeler İçin Yeni Satış Kanalları: Kurumsal İş Birlikleri Nasıl Büyümeye Dönüşür?
Bir ürününüz veya hizmetiniz var.
Kendi müşterilerinize satıyorsunuz, sosyal medyada görünmeye çalışıyorsunuz, reklam veriyorsunuz veya çevrenizden yeni müşteriler kazanmaya uğraşıyorsunuz.
Ama bir noktadan sonra aynı soru ortaya çıkıyor:
Daha geniş ve doğru bir müşteri kitlesine nasıl ulaşacağım?
Büyümenin tek yolu daha fazla reklam vermek değildir.
Bazen doğru şirketin çalışanlarına, doğru topluluğun üyelerine, doğru platformun kullanıcılarına veya belirli bir müşteri grubuna ulaşabilmek; çok daha kontrollü ve anlamlı bir satış kanalı yaratabilir.
İşletmeler için yeni satış kanalları, özellikle kendi başına büyük kurumsal anlaşmalar yapmakta zorlanan markalar, hizmet sağlayıcılar, KOBİ’ler ve yerel işletmeler için önemli bir büyüme alanı olabilir.
BIRVEO’nun yaklaşımı da tam olarak bu iki tarafın kesiştiği yerde başlar:
Bir tarafta çalışanına, müşterisine veya üyesine gerçek bir fayda sunmak isteyen kurumlar bulunur.
Diğer tarafta ise ürününü veya hizmetini daha geniş bir kitleye ulaştırmak isteyen işletmeler vardır.
Ama iyi bir iş birliği yalnızca “indirim yapalım, listeye ekleyelim” demek değildir.
Doğru teklif, doğru kitle ve doğru kullanım modeli birlikte kurulmalıdır.
1. İşletmeler için yeni satış kanalları neden yalnızca reklama bağlı olmamalı?
Dijital reklam hızlı erişim sağlayabilir.
Ama reklamda temel sorun şudur:
Her gösterim potansiyel müşteri değildir.
Bir işletme bütçe harcayarak binlerce kişiye ulaşabilir ancak bu kişilerin ne kadarı ürün veya hizmetle gerçekten ilgilenecek, bunu önceden bilmek her zaman kolay değildir.
Kurumsal ve kapalı grup iş birliklerinde ise yaklaşım farklıdır.
Örneğin teklifiniz;
bir şirketin çalışanlarına,
bir üyelik programının kullanıcılarına,
belirli bir müşteri grubuna,
bir topluluğun üyelerine,
bir iş ortağının mevcut kitlesine
sunulabilir.
Burada amaç herkese görünmek değil, teklifin anlamlı olabileceği daha tanımlı bir kitleye ulaşmaktır.
Özellikle reklam bütçesi sınırlı küçük işletmeler için bu fark önemli olabilir.
2. BIRVEO’nun iki tarafı var: fayda arayan kurum ve satış arayan işletme
BIRVEO’yu yalnızca “çalışan indirimi sunan bir platform” olarak görmek eksik kalır.
Çünkü sistemin diğer tarafında satış yapmak isteyen işletmeler vardır.
Bir şirket çalışanlarına, müşterilerine veya üyelerine yeni avantajlar sunmak isteyebilir.
Aynı anda başka bir işletme de şunu düşünüyor olabilir:
“Benim iyi bir ürünüm var ama bu ürünü daha geniş bir kitleye nasıl ulaştıracağım?”
BIRVEO’nun kurmak istediği yapı bu iki ihtiyacı bir araya getirir.
Kurum tarafı daha fazla fayda ve çeşitlilik kazanırken;
iş ortağı tarafı yeni bir dağıtım ve satış kanalına erişebilir.
Bu nedenle iyi kurulmuş bir iş birliği tek taraflı değildir.
Kullanıcı değer görür, kurum fayda sunar, iş ortağı yeni müşteriye ulaşır.
3. Sadece büyük markalar değil, küçük işletmeler de bu modelin parçası olabilir
Kurumsal satış denildiğinde çoğu küçük işletmenin aklına büyük markalar, uzun sözleşmeler ve büyük satış ekipleri gelir.
Oysa değerli bir ürün veya hizmet sunmak için yüzlerce çalışanınız olması gerekmez.
Örneğin;
belirli bir bölgede hizmet veren oto bakım işletmesi,
butik bir spor merkezi,
eğitim ürünü geliştiren küçük bir üretici,
yerel bir ev hizmeti firması,
dijital bir servis,
özel bir sağlık veya wellness işletmesi,
belirli bir alanda uzmanlaşmış KOBİ,
yeni pazara girmek isteyen bir marka
doğru teklif oluşturulduğunda farklı müşteri grupları için anlamlı olabilir.
Küçük işletmenin sorunu çoğu zaman ürünün kötü olması değildir.
Sorun;
doğru müşteriye ulaşmak, kurumsal temas kurmak ve satışı ölçeklemek için gerekli kanalın bulunmamasıdır.
Bu nedenle BIRVEO açısından işletmenin büyüklüğünden önce sunduğu değerin ve hizmeti gerçekten sağlayabilme kapasitesinin önemi vardır.
4. Bir ürün veya hizmet BIRVEO üzerinden nasıl değer yaratabilir?
Her ürün kampanyaya dönüşmez.
İyi bir teklifin birkaç temel soruya cevap vermesi gerekir.
Ne sunuluyor?
Kullanıcı teklifin içeriğini birkaç saniyede anlayabilmeli.
Avantaj nerede?
Normal satın almaya göre fiyat, ek hizmet, paket, kullanım hakkı veya başka bir somut fayda bulunmalı.
Kim için uygun?
Herkese hitap etmeye çalışmak yerine doğru hedef kitle belirlenmeli.
Nasıl kullanılacak?
Satın alma sonrasında müşterinin ne yapacağı açık olmalı.
Nerede kullanılacak?
Fiziksel hizmetlerde lokasyon ve hizmet ağı açıkça belirtilmeli.
Ne kadar süre geçerli?
Kampanya ve kullanım koşulları belirsiz bırakılmamalı.
Bu soruların cevabı net değilse güçlü bir ürün bile zayıf bir kampanyaya dönüşebilir.
5. İndirim yapmak tek başına iş ortaklığı değildir
Birçok kampanya şu şekilde başlar:
“Yüzde 10 indirim yapalım.”
Ama kullanıcı açısından asıl soru şudur:
Neden bunu almalıyım?
Gerçek avantaj bazen indirim olabilir.
Ama başka modeller de mümkündür:
özel paket,
çoklu kullanım hakkı,
belirli gruba özel fiyat,
ücretsiz ek hizmet,
ürün ve hizmet kombinasyonu,
dönemsel kampanya,
sınırlı kontenjan,
belirli lokasyona özel teklif,
yeni müşteri kazanımına yönelik deneme paketi.
Dolayısıyla iyi kampanya yalnızca normal fiyatın üzerini çizip yeni bir fiyat yazmak değildir.
Teklifin kullanıcı açısından anlaşılır bir nedeni olmalıdır.
6. Küçük işletme için en önemli avantaj: kendi kurumsal satış organizasyonunu kurmak zorunda kalmamak
Bir KOBİ veya yerel işletme için kurumsal satış yapmak oldukça yorucu olabilir.
Doğru şirketi bulmak gerekir.
Doğru kişiye ulaşmak gerekir.
Teklif hazırlanır.
Toplantılar yapılır.
Kampanya koşulları konuşulur.
Satın alma süreci planlanır.
Kullanıcıların nasıl hizmet alacağı çözülür.
Sonrasında raporlama ve operasyon gelir.
Küçük bir işletmenin bunların tamamı için ayrı bir ekip kurması çoğu zaman gerçekçi değildir.
Bir platform modeli burada anlam kazanabilir.
BIRVEO’nun hedefi, iş ortaklarının yalnızca kendi çevresine satış yapmak yerine daha organize bir kanal üzerinden farklı müşteri gruplarına ulaşabilmesine zemin hazırlamaktır.
Bu her işletmenin bir anda binlerce satış yapacağı anlamına gelmez.
Ama işletmenin tek başına kurmakta zorlanacağı bağlantıları ve satış senaryolarını mümkün hale getirebilir.
7. Yerel işletmelerin avantajı küçümsenmemeli
Büyük markaların bilinirlik avantajı vardır.
Yerel işletmelerin ise başka bir gücü vardır:
yakınlık ve uzmanlık.
Örneğin belirli ilçelerde güçlü hizmet veren bir işletme ülke çapında hizmet vermiyor olabilir.
Bu onu değersiz yapmaz.
Tam tersine, doğru bölgede doğru kullanıcı grubuyla eşleştiğinde güçlü bir teklif oluşturabilir.
Bir kampanya mutlaka Türkiye’nin tamamını kapsamak zorunda değildir.
Bazı fırsatlar;
İstanbul’un belirli ilçelerinde,
Ankara’da,
İzmir’de,
tek bir şehirde,
birkaç hizmet noktasında,
belirli bir şirket lokasyonunun çevresinde
anlamlı olabilir.
Bu yaklaşım küçük işletmelerin de kurumsal avantaj ekosisteminde yer alabilmesini sağlar.
8. İş ortağı açısından iyi kampanya ne kazandırabilir?
Doğru kurulmuş bir iş ortaklığı yalnızca anlık satış değildir.
İşletme açısından farklı kazanımlar yaratabilir:
Yeni müşteriye erişim
Daha önce markayı tanımayan kişiler ürün veya hizmetle tanışabilir.
Satış hacmi
Tek tek bireysel müşteri kazanmak yerine belirli bir grup üzerinden daha yoğun talep oluşabilir.
Yeni bölge testi
Bir işletme yeni bir şehir veya müşteri grubuna girmeden önce belirli tekliflerle talebi test edebilir.
Tekrar kullanım
Hizmetten memnun kalan kullanıcı ileride tekrar müşteri olabilir.
Marka görünürlüğü
Doğru hedef kitleyle yapılan kampanya, yalnızca satış değil marka tanınırlığı da yaratabilir.
Ancak bunların hiçbiri otomatik değildir.
İyi sonuç için teklifin doğru tasarlanması ve kullanıcının hizmet deneyiminin iyi olması gerekir.
9. Kurum açısından iyi avantaj neden önemlidir?
Diğer tarafta şirketler, topluluklar ve farklı platformlar vardır.
Bu tarafın amacı doğrudan ürün satmak olmayabilir.
Çalışanına, müşterisine veya üyesine;
“Burada olmanın bana gerçekten bir faydası var”
hissini yaşatmak isteyebilir.
Bunun için yalnızca çok sayıda kampanya listelemek yeterli değildir.
Kullanılabilir avantaj gerekir.
Örneğin çalışanların veya üyelerin günlük hayatında karşılığı olan;
araç ve mobilite,
sağlık ve spor,
ev ve yaşam,
çocuk ve eğitim,
farklı günlük ihtiyaçlar
çok daha anlamlı olabilir.
Bir avantaj platformunun kalitesi yalnızca kaç markanın bulunduğuyla değil, kullanıcının gerçekten işine yarayan kaç fırsat bulabildiğiyle ölçülmelidir.
10. Çalışan avantajları bu yapının bir parçasıdır, tamamı değildir
BIRVEO için çalışan avantajları önemlidir.
Ama model bununla sınırlı değildir.
Aynı yapı;
çalışan toplulukları,
müşteri sadakat programları,
üyelik sistemleri,
kapalı kullanıcı grupları,
kurumsal müşteriler,
iş ortaklığı ağları
için de kullanılabilir.
Bu nedenle BIRVEO’nun amacı yalnızca şirketlere “çalışan indirimi” sağlamak değildir.
Amaç daha geniştir:
Değerli ürün ve hizmetleri doğru kullanıcı gruplarıyla buluşturabilecek bir avantaj ve satış ekosistemi oluşturmak.
11. İş ortaklığı kurarken hangi modeller düşünülebilir?
Her işletmenin yapısı aynı değildir.
Bu nedenle tek bir iş ortaklığı modeli herkese uymaz.
Ürün veya hizmetin yapısına göre;
özel kampanya fiyatı,
paket satış,
dönemsel teklif,
komisyon bazlı model,
özel grup kampanyası,
adet bazlı satın alma,
kampanya kodu,
belirli kullanım hakkı,
bölgesel teklif
gibi farklı yapılar değerlendirilebilir.
Burada önemli olan modelin hem kullanıcı hem iş ortağı hem de kampanyayı sunan kurum açısından sürdürülebilir olmasıdır.
BIRVEO’da da yaklaşımın tek tip değil, işin yapısına uygun model kurmak olması gerekir.
12. “Ben çok küçük bir firmayım” diye düşünüyorsanız
Bu, tek başına engel değildir.
Şu dört soruya cevap verin:
1. İnsanların gerçekten ihtiyaç duyabileceği bir ürünüm veya hizmetim var mı?
2. Yeni müşteri geldiğinde hizmeti aynı kalitede verebilir miyim?
3. BIRVEO kullanıcılarına anlamlı bir teklif oluşturabilir miyim?
4. Kampanya şartlarını açık ve sürdürülebilir biçimde uygulayabilir miyim?
Cevaplar evetse işletmenin küçük olması otomatik olarak dezavantaj değildir.
Hatta bazı alanlarda butik ve uzmanlaşmış işletmeler, genel hizmet veren büyük yapılardan daha güçlü bir müşteri deneyimi sunabilir.
13. “Biz zaten kendi web sitemizden satıyoruz” diyen işletmeler için
BIRVEO’nun amacı iş ortağının mevcut satış kanalının yerini almak değildir.
Kendi web siteniz, mağazanız, sosyal medya hesabınız veya satış ekibiniz çalışmaya devam eder.
Yeni bir kanalın amacı mevcut kanalı kapatmak değil;
oradan ulaşamadığınız başka bir müşteri grubuna erişebilmek olmalıdır.
Bu nedenle iş ortaklığı;
mevcut e-ticaretin alternatifi değil, onu tamamlayan başka bir dağıtım noktası olarak düşünülebilir.
14. İlk kampanya büyük olmak zorunda değil
İşletmelerin yaptığı hatalardan biri ilk iş birliğinde çok büyük bir kampanya kurmaya çalışmaktır.
Oysa kontrollü başlamak çoğu zaman daha değerlidir.
Örneğin;
tek ürün,
tek hizmet,
sınırlı stok,
belirli şehir,
belirli dönem,
belirli kullanıcı grubu
ile başlanabilir.
Sonuçlar görüldükçe kapsam genişletilebilir.
Bu yöntem özellikle küçük işletmeler için riski azaltır.
Ama aynı zamanda büyük işletmeler için de yeni teklifleri test etmeyi kolaylaştırır.
15. BIRVEO bu yapının neresinde?
BIRVEO’yu yalnızca ürünlerin listelendiği bir vitrin olarak konumlandırmıyoruz.
Amaç;
faydayı, satışı ve kullanım sürecini aynı yapı içinde bir araya getirmek.
Kullanıcı tarafında kişi avantajı keşfeder, uygun teklifi inceler, satın alır ve kullanımını takip eder.
İş ortağı tarafında ürün veya hizmet yeni müşteri gruplarına açılabilir.
Kurumsal tarafta ise çalışanlara, müşterilere veya üyelere yeni faydalar sunulabilir.
Böylece üç ayrı ihtiyaç tek noktada buluşur:
Kullanıcı için fayda.İş ortağı için yeni satış imkânı.Kurum için daha güçlü bir avantaj teklifi.
BIRVEO’nun kurumsal yaklaşımının merkezinde bu denge var.
İşletmeniz BIRVEO için uygun olabilir mi?
Aşağıdaki maddelerden birkaçına “evet” diyorsanız konuşmaya değer olabilir:
Satılabilir bir ürününüz veya hizmetiniz var.
Yeni müşteri gruplarına ulaşmak istiyorsunuz.
Kurumsal satış ekibiniz yok veya sınırlı.
Belirli bir şehir veya bölgede güçlü hizmet veriyorsunuz.
Mevcut satış kanalınıza ek bir kanal arıyorsunuz.
Özel paket veya kampanya oluşturabiliyorsunuz.
Hizmet kalitenizi artan müşteri sayısında koruyabiliyorsunuz.
Küçük veya orta ölçekli olmanız nedeniyle büyük platformlara ulaşmakta zorlanıyorsunuz.
İşletmenin büyük olması şart değildir.
Doğru ürün, iyi hizmet ve sürdürülebilir teklif daha önemlidir.
Kurumunuz BIRVEO ile ne yapabilir?
Bir şirket, topluluk veya platform tarafındaysanız BIRVEO üzerinden amaç yalnızca çalışanlarınıza indirim göstermek olmayabilir.
Farklı ihtiyaç gruplarına göre avantajlar oluşturabilir;
çalışanlarınıza, üyelerinize veya müşterilerinize günlük hayatta kullanabilecekleri yeni fırsatlar sunabilirsiniz.
BIRVEO Kurumsal bölümünden kurumlara yönelik yaklaşımı inceleyebilirsiniz.
Ürün veya hizmetinizi BIRVEO üzerinden daha geniş bir müşteri kitlesine ulaştırmak istiyorsanız İş Ortaklığı bölümünden iş birliği seçeneklerini inceleyebilirsiniz.
Son söz
Her işletmenin daha fazla müşteriye ihtiyacı olabilir.
Her kurum da kullanıcılarına daha anlamlı faydalar sunmak isteyebilir.
Asıl mesele bu iki tarafın birbirini nasıl bulacağıdır.
BIRVEO’nun hedeflediği model tam olarak burada değer kazanır:
İyi ürün ve hizmetleri yalnızca daha fazla kişiye göstermek değil, doğru kullanıcı grubuyla buluşturmak.
Bazen bu büyük bir ulusal marka olabilir.
Bazen tek şehirde çalışan güçlü bir KOBİ.
Bazen birkaç hizmet noktası olan yerel bir işletme.
Önemli olan ölçekten önce şudur:
Gerçek bir değer sunabiliyor musunuz ve bunu yeni müşterilerle buluşturmaya hazır mısınız?
Yorumlar